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连锁便利店待开发的黄金渠道

发布时间:2019-05-25 18:04:41

连锁便利店:待开发的黄金渠道

邀请嘉宾: 河北国大连锁便利店事业部总经理 贾军波 河北国大连锁便利店事业部企划经理 韩结银 精确制导营销顾问有限公司总经理 李政权 广东精实营销管理顾问有限公司总经理 冯建军 快消品行业营销专家 张一骋 石家庄高捷商贸有限公司总经理 肖林 杭州瑞丰商贸有限公司副总经理 梁云明 便利店,顾名思义,其开店宗旨为 便利 。目前,对便利店一个公认的定义是 位于居民区附近,以经营即时性商品为主,以满足便利性需求为宗旨,采取自选式购物方式的小型零售店。 相对于大超的 价格战 策略,便利店毛利高,运营更为灵活,深受各级供应商的青睐。 近两年来,连锁便利店发展极其迅猛。以、可的、好德、快客等为代表的一大批连锁便利店快速发展起来。这些连锁便利店主打便利牌,产品价格较一般的大超高,利润空间大。由于其遍布城市每个角度,已成为大超的必要补充,成长为与大超并列的主要渠道形式。 国内主要便利店品牌及其发展 目前,连锁便利店形成了以广东为核心的华南、以上海为华东、以北京为核心的华北三大市场。 在华南,做得为成功的是,其依据在香港的成熟经验,成功站稳市场,一度抢攻华南的可的、快客等均败在其麾下,快客甚至将广东的150家店全部转给,完全撤出了广东市场。 在华东,可的、好德、快客发展非常好。不仅在上海扩张迅速,而且已经向上海周边进行快速延伸。江苏、浙江、安徽等地,一些发达城市随处可见这几个品牌的便利店。 华北是一个消费重要区域,也是零售巨头的必争之地。、可的、快客等品牌近年来都加大了对华北的进攻力度。但是,基于美廉美等品牌在本地的根基很深,外来品牌尚没有显示出可以改变格局的力量。 一、。 闻名世界的日本,已经在全球19个国家和地区有大约24000家店铺,是全球的便利店连锁系统。 便利店始终坚持稳扎稳打的开店策略,在一个地区取得市场支配地位之后,再进入下一个地区,从而降低经营成本,迅速实现赢利。与日本同行业比较,在销售额、毛利润、总资本周转率、单位面积销售额、人均销售额等诸多经营指标中,都居于日本便利店之首。 目前在中国国内的发展,已授权给四个公司统一经营。其中,伊藤洋华堂负责北京市场,香港牛奶公司负责广州市场,上海市场则由正大和台湾统一共同进行经营管理和业务发展。正是由于三个市场的代理商不同,因此造成三个地方的发展并不均衡。目前,的优势主要体现在华南市场。 二、可的。 上海可的便利店有限公司于1996年正式成立。目前,店铺规模已拓展至上海、浙江、江苏、广东等多个省市的近二十个大中城市,拥有集直营、委托和特许加盟三种经营模式为一体的专业便利店,总数达1000余家。 可的具有极强的资金运作能力,资金使用效率高,现金流量大。可的在品牌、管理技术上有优势,通过快速扩张,以低成本、高回报的购并发展模式来作为今后运作资本的手段。 三、好德。 好德是由农工商超市全额投资的子公司,2001年4月,在上海虹口区开出一号店。好德选址首推闹市区,同时又不忽视普通居民,于是采取了不同于一般便利店的做法,即根据不同选址选择不同的商品结构。比如,在一些社区商店开设了鸡蛋、酱油销售等非便利店业务。尽管这些非即时急需品的毛利较低,但他们认为,特色服务对扩大新便利品牌在普通居民中的知名度有很好的效果。事实证明,好德的品牌策略是比较成功的。 四、快客。 快客是近几年华东市场发展快的便利店品牌之一。其依托加油站这样一个特殊的发展平台,迅速占领了华东市场,并向全国复制。上海联华快客便利有限公司与中石化北京总部的合作明显是一个双赢策略。事实上,在国外,加油站连锁商业本身已发展为一个成熟的产业。一些发达国家在建设加油站的同时,往往将快餐、咖啡厅、零售店等设施一并规划,多采取 加油站+便利店 模式。双方的互动对接,酝酿着一场更适应现代大都市市场需求的 大变身 。 五、区域性连锁便利店。 除了以上这些闻名全国的连锁便利店意外,全国各地近两年涌现出了很多区域性品牌。如华东地区的WOWO,华北地区的好日子、国大,陕西的金虎等等,都是当地不可忽视的便利店品牌,具有举足轻重的地位。尤其是2007年和2008年,区域性连锁便利店发展迎来了黄金时期,开店规模和速度都创出历史新高。 2008年,河北零售业连锁便利店的龙头企业--国大连锁展开了飞速的扩张步伐。国大在石家庄市区的城市便利店目前一共有200多家,仅2008年一年新开的店就有105家,在石家庄街头巷尾,你随处都可以看到 36524便利店 。目前,国大连锁以其遍布广泛的直营店在石家庄地区已经形成垄断之势。 河北国大连锁便利店事业部总经理贾总介绍说,国大连锁目前有三类超市,分别为城市便利店、国大农家店、36524生活超市。 城市便利店立足于石家庄市区,目前有200多家店,其中105家是2008年开起来的新店。由于石家庄实行 一年一大步、三年大变样 的城市发展工程,对街边小店进行了清拆处理,国大被拆掉70多家店,而2008年新开的店已经完全弥补了前期被拆除的店。2009年,城市便利店将新增100家。 国大农家店是顺应 国家万村千乡工程 而开展的店,主要在农村设立,目前有300多家。2009年农家店将新开110家。 36524生活超市是已在石家庄周边县市、乡镇建成的平米直营超市卖场,目前有20家。 连锁便利店的特点和优势 相对于大超而言,连锁便利店的优势非常明显。 河北国大连锁便利店事业部企划经理韩结银对介绍说,连锁便利店的便利性表现在:1.距离的便利性。一般情况下,消费者出了家门口后步行5~10分钟便可到达。2.购物的便利性。突出即时性消费,小容量,急需性等特性。顾客从进入便利店到付款结束平均只需三分钟的时间。3.时间的便利性。营业时间为16~24小时,全年无休。4.服务的便利性。很多便利店将其塑造成社区服务中心,努力为顾客提供多层次的服务,例如速递、存取款、发传真、复印、代收公用事业费、代售邮票、代订车票和飞机票、代冲胶卷等等,近两年,不少便利店设置了早餐服务,提供的早餐品种有二三十种之多。 相对于便利店的特性,其产品策略也非常鲜明:1.提高门店的商品陈列利用率。超市的品种通常在2000种至3000种左右,与超市相比,便利店的卖场面积小(70~150平方米),商品种类少,而且商品陈列简单明了,货架比超市的要低,使顾客能在短的时间内找到所需的商品。2.正确进行商品类型的选择。便利店的主打商品为小包装食品和日常用品上。在便利店中很少出现整扎销售或者大包装的产品,目的就是为满足消费者的应急需求,量贩包装的商品是不属于便利店的销售范围。 相对于普通的社区店和夫妻店,连锁便利店的运营成本较低,管理规范,具有很大的竞争优势。1.建立络配送系统,统一配送。目前国内便利店多数设有配送中心,并建立了电脑络配送系统。2.提高商品周转率,减少库存。通常将商品的库存定为3天左右。 食品企业经营连锁便利店需要注意的问题 石家庄高捷商贸有限公司总经理肖林是一个有多年经验的经销商。对食品企业运作连锁便利店,她提出了自己的一些看法。 首先,连锁便利店的迅速崛起必须要引起食品企业和经销商的重视,尤其是经销商。连锁便利店的迅速崛起,已经挤掉了一大批夫妻店、杂货店,成为大超之外的第二大主要渠道,其销售额也是不可小看的。尤其是,现在很多企业选择经销商时都要看你在当地的络情况,如果络覆盖不全,好的产品你是拿不到代理权的。 第二,成本。连锁便利店的崛起增加了供应商的成本。以前,供应商只需要应付大超的各种费用,夫妻店等都是不需要多余的费用的。但是现在,连锁便利店通过兼并等多个手段把当地的小店整合以后,供应商要给他们交纳很多费用,不比大超少多少。对供应商来说,运营成本提高了,工作量加大了,但销售量却并没有明显的增加。 第三,账期。由于连锁加盟店的账期较长,因此供应商要承担更大的风险。以前运作杂货店都是现款现货,不存在风险。现在虽然工作量小了点,但是连锁便利店的账期一般都在半年以上,大多都不能按时结账,因此供应商的风险很大。加上要经常讨债,费神又费力。 第四,多做小包装。这样的便利店,提供的是应急消费,因此,小包装的产品更易被接受。尤其是,现在很多的便利店在给消费者找钱时,没有零钱的情况下就找一两块糖作为替代。这也给一些小食品生产厂家提供了机会。生产这样的可以代替零钱的商品,也是个不错的选择。 精确制导营销顾问有限公司总经理李政权认为,连锁便利店存在的主要问题主要有以下几个,值得食品行业供应商注意。 一、管理、服务难到位。由于便利店店多、规模小,因此供应商对单店的维护较难达到理想状态。另外,由于一些便利店是特约加盟店,供应商不仅要和总部去谈判,还要和加盟店单独去谈判,增加了供应商的工作量。 二、资金、库存面临考验。由于便利店与大超一样,有账期,有加盟费。而且,便利店门店众多,资金回到总部,总部会有一个处理过程,资金回转环节多,速度慢。如果资金流优化上控制不严,容易出现问题。在昆明,有一个连锁药店 健之家 ,在当地有300多家店,利用自己的规模优势设立了连锁便利店,在扩张中其资金链出了问题,不能够保证供应商的账期,很多供应商想撤架,以失败收场。因此,便利店必须要把握好开店节奏,不能急功近利。 三、选点的问题。很多便利店为了短期内实现集中开店,抢规模,总是把店速度放在位。而在选点上没有进行仔细研究,造成部分门店人流很少,有的店在维持一段时间后就关门大吉。 四、产品管理。便利店的宗旨要求其必须把消费者的需求做深入,只有这样才能产生差异,才能获得更多的回头客,才能有更多的现金流。但是目前,便利店在产品规划上有特色的少,这对消费者形成的影响力就小得多。 快消品行业营销专家张一骋认为,连锁便利店是经济高度发达的产物,因此,在北京、上海、广州这样的城市,连锁便利店的经营很红火,但是在一些中等规模的城市,连锁便利店存在的条件并不成熟,如石家庄。如果盲目追求短期内的规模效应,那么接下来一年后,这些便利店的维持生存都是问题。另外,连锁便利店,北方和南方的消费差异巨大,因此便利店中的产品规划也截然不同。连锁便利店的经营者必须要注意到这种差异,如果忽视这种差异,将为此付出代价。 总之,连锁便利店的蓬勃发展向我们展示了其光鲜的一面,为食品企业提供了更多与消费者接触的机会,但是,由于该渠道尚处于发展初级阶段,其运营模式、产品架构、价格策略还有待完善。因此,食品企业要注意到这种连锁便利店与大超和夫妻店的差异,并进行合理的规划,然后再进入。

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