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超市是鸡肋一个陶瓷生产商的困惑陶瓷生产商

2018-11-30 19:47:31

超市是鸡肋 一个陶瓷生产商的困惑_陶瓷,生产商

许克威,雪狼陶瓷的营销总经理,提及百万居这样的超市渠道,显然是爱恨交加。400万元的进场费,对于一个进入市场仅半年的品牌,可是一笔不小的费用。雪狼陶瓷不进百安居,不是不想进,而是代价太高。数百万元,只是一个从未进过百安居的品牌的进门费,而且城市和区域合同都要去百安居的上海总部谈。 尽管满心不欢喜,数落起百安居的种种营销手段来,许还是津津乐道。百安居总是有一些让人心动的销售策略。举例来说,200%的差价返还。百安居承诺,只要发现在这里卖的砖比别的地方贵,差额部分可以双{TodayHot}倍返还。再比如,退货保证,这在别的建材城是难见的。 不过,在许看来,类似这些销售技巧,对于厂家却是可怕的威胁。掌握了零售终端资源的超市,会绕过代理商或经销商,直接与厂家谈供货价格。令人担忧的是,一旦在陶瓷行业出现一个类似于国美这样的渠道帝国,陶瓷厂商本来就很微薄的利润更要被压榨了。 令许克威这样的陶瓷生产厂商担忧的是,压力不仅来自于外部竞争,更来自于行业内部不足——目前薄弱的渠道管理、急待提高的代理商素质和销售服务水平。 就说一个哭笑不得的事情。许克威给雪狼陶瓷作招商,要求必须带笔记本电脑,做演示。一些准代理商一看,就要准备回家。 渠道的管理,也是给厂家出的一道难题。陶瓷产品销售,很大程度上依靠的是代理商,代理商的培训、管理显得尤为重要。可现状是,一些厂家的水平还不如代理商呢。 许克威认为,厂家对经销商和消费者的培训和教育非常重要,陶瓷行业落后于家电行业和木地板行业,可以向这些行业学习。而陶瓷业内一些大企业,也有值得借鉴的地方。东鹏在2002年就已经开始运用软件,实行远程管理,代理商即使是小学文化也可以用软件进行开单和记帐。 当然,对经销商的重新定位也是很多企业在做的。许克威介绍,雪狼陶瓷就有意识的选择经销商,要求大专学历,每年选20个经销商去读MBA。 有知情人士透露,其实,百安居的销售,相当大的比例,不是在零售,而是在百安居自己的装潢中心,那么,如果是这样,其超市的零售优势并没有体现出来,这给现有的陶瓷产品经销商一个提醒,那就是,传统渠道的优势依然明显,只是,如何能够充分挖掘出来?

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